Kas ir B2B e-komercija?

B2B ir saīsinājums no business-to-business jeb uzņēmums uzņēmumam.

Piemēram:

ražotājs → vairumtirgotājs

vairumtirgotājs → mazumtirgotājs

materiālu piegādātājs → būvniecības uzņēmums

Savukārt B2C nozīmē business-to-consumer jeb uzņēmums patērētājam.

Šajā modelī uzņēmums pārdod preci vai pakalpojumu gala patērētājam personīgai lietošanai.

Galvenā atšķirība nav pati mājaslapa.

Atšķiras pirkšanas process.

Ne katram B2B uzņēmumam nepieciešamas visas šīs funkcijas.

Veikala struktūrai jāatspoguļo tas, kā konkrētais uzņēmums patiesībā pārdod saviem klientiem.

Pieņemsim, ka uzņēmums pārdod darba apģērbu.

B2C klients

Privātpersona vēlas vienu darba jaku:

atrod jaku → izvēlas izmēru → samaksā 79 € → saņem preci

B2B klients

Būvniecības uzņēmums vēlas apģērbu 50 darbiniekiem:

pieslēdzas uzņēmuma kontam

→ redz līgumcenas

→ izvēlas nepieciešamos izmērus un daudzumus

→ saņem apjoma cenu

→ pieprasa piedāvājumu

→ pārdevējs apstiprina cenu

→ klients norāda pirkuma pasūtījuma jeb PO numuru

→ izvēlas 30 dienu apmaksas termiņu

→ pasūtījums nonāk ERP.

Produkts var būt tas pats.

Pārdošanas process ir pavisam cits.

Tieši tāpēc B2B e-komercijas izstrādē vispirms jāizprot biznesa process, nevis tikai jāizveido produktu katalogs.

1. Individuālas un apjoma cenas

B2C veikalā viena produkta cena parasti ir vienāda visiem.

B2B klientiem var būt:

• standarta cena;
• līgumcena;
• konkrētas klientu grupas cena;
• apjoma cena.

Piemēram:

1-9 gab. → 10 €

10-49 gab. → 9 €

50+ gab. → 8 €

Var būt arī noteikts minimālais pasūtījums vai prasība pasūtīt preci pilnās kastēs vai paletēs.

Pēc autorizācijas klients var redzēt tieši viņam piemēroto cenu un pirkšanas nosacījumus.

Tas ļauj digitalizēt cenu loģiku, kuru uzņēmums citādi uztur Excel failos, e-pastos vai ERP sistēmā.

2. Cenas piedāvājumi un apmaksas termiņi

Ne katru B2B produktu var pārdot ar pogu "Pirkt tagad".

Ja cena atkarīga no daudzuma, komplektācijas, piegādes vietas vai klienta līguma, var būt nepieciešama funkcija:

"Pieprasīt cenas piedāvājumu"

Klients izvēlas produktus un daudzumus, pārdevējs apstiprina cenu, un pēc vienošanās piedāvājumu var pārvērst pasūtījumā.

Arī apmaksa B2B vidē var atšķirties.

Piemēram:

• priekšapmaksa;
• 14 dienas;
• 30 dienas;
• 60 dienas.

Jaunam klientam uzņēmums var prasīt priekšapmaksu, savukārt ilgtermiņa partnerim piedāvāt 30 dienu apmaksas termiņu.

Tādējādi e-komercija digitalizē procesu, kas citādi notiktu starp e-pastiem, Excel failiem, rēķiniem un telefona zvaniem.

3. Uzņēmuma konti un vairāki lietotāji

B2B pircējs juridiski var būt viens uzņēmums, bet tā vārdā sistēmu izmanto vairāki cilvēki.

Piemēram:

SIA ABC

var būt:

• iepirkumu speciālists;
• noliktavas vadītājs;
• projektu vadītājs;
• grāmatvedis;
• uzņēmuma administrators.

Katram var būt atšķirīgas tiesības.

Viens sagatavo pasūtījumu, cits to apstiprina, bet grāmatvedis piekļūst rēķiniem.

B2B checkout var būt vajadzīgs arī PO numurs, lai pasūtījumu sasaistītu ar klienta iekšējo iepirkuma procesu.

Tāpēc sarežģītākā B2B e-komercijā konts bieži ir piesaistīts ne tikai personai, bet arī konkrētam uzņēmumam.

4. Ātri un atkārtoti pasūtījumi

B2C klientam bieži svarīga ir produktu atklāšana.

B2B klients nereti jau precīzi zina, ko vēlas pasūtīt.

Tāpēc vērtīgas var būt:

• quick-order formas;
• pasūtīšana pēc SKU;
• saglabāti produktu saraksti;
• iepriekšējo pasūtījumu atkārtošana.

Ja uzņēmums katru mēnesi pērk tos pašus produktus, tam nevajadzētu katru reizi sākt meklēšanu no nulles.

5. ERP, CRM un noliktavas integrācijas

B2B e-komercijas vērtība būtiski samazinās, ja pēc katra online pasūtījuma darbiniekam dati manuāli jāpārvada uz citām sistēmām.

Tāpēc veikals var būt savienots ar:

• ERP;
• CRM;
• noliktavas sistēmu;
• grāmatvedību;
• piegādes sistēmām.

Piemēram:

ERP cena → interneta veikals

noliktavas atlikums → interneta veikals

interneta veikala pasūtījums → ERP

jauns klients → CRM

Plašāk e-komercijas risinājuma plānošanu apskatām interneta veikalu izstrādes ceļvedī.

Nē.

Var izmantot vairākus modeļus.

Publiskas cenas

Visi apmeklētāji redz vienu cenu.

Publiska cena + individuāla līgumcena

Nepieslēdzies lietotājs redz standarta cenu, bet B2B partneris pēc autorizācijas - savu cenu.

Cenas tikai reģistrētiem klientiem

Produktu katalogs ir publisks, bet cenas pieejamas tikai apstiprinātiem uzņēmumu klientiem.

Tikai cenas piedāvājums

Ja nav vienas fiksētas cenas, produkta lapas mērķis var būt kvalitatīva piedāvājuma pieprasījuma saņemšana.

Pareizais modelis atkarīgs no tā, kā uzņēmums cenas nosaka jau šodien.

Ne vienmēr.

Vairumtirdzniecība ir viens no B2B e-komercijas modeļiem, kur produktus parasti pārdod citiem uzņēmumiem lielākos apjomos.

Taču B2B var būt arī:

• ražotāja tiešā pārdošana uzņēmumiem;
• profesionālais aprīkojums;
• rezerves daļas;
• regulāri uzņēmumu pasūtījumi.

Tāpēc ne katrs B2B veikals ir klasisks vairumtirdzniecības veikals.

Jā.

Piemēram:

B2C apmeklētājs
→ redz publiskās cenas un parasto checkout.

B2B klients pēc autorizācijas
→ redz savas cenas, apjoma atlaides un apmaksas nosacījumus.

Tas ļauj uzturēt vienu produktu un noliktavas sistēmu, bet piedāvāt atšķirīgu pirkšanas pieredzi dažādiem klientiem.

Šāds modelis gan jāparedz jau veikala arhitektūrā.

Labs signāls ir situācija, kur pārdošanas komanda regulāri dara manuālu darbu, ko klients varētu izdarīt pats.

Piemēram:

• pasūtījumi ienāk e-pastā;
• pārdevēji manuāli pārbauda klientu cenas;
• klienti regulāri prasa noliktavas atlikumus;
• vieni un tie paši produkti tiek pasūtīti atkārtoti;
• piedāvājumi tiek veidoti Excel;
• pasūtījumi manuāli jāievada ERP.

Tad B2B e-komercijas mērķis nav tikai "pārdot internetā".

Mērķis ir pārcelt atkārtojošos pārdošanas procesus uz pašapkalpošanās vidi un samazināt manuālo darbu abām pusēm.

Dažos uzņēmumos pirkšanas process ir pārāk individuāls klasiskam checkout.

Piemēram, ja katram darījumam nepieciešama:

• tehniska konsultācija;
• individuāla specifikācija;
• aprēķins;
• pārrunas;
• līgums.

Tad piemērotāks risinājums var būt:

produktu katalogs → cenas piedāvājums → klienta portāls → CRM/ERP

B2B e-komercija nenozīmē, ka katram produktam obligāti jābūt pogai "Pirkt tagad".

Ar ko B2B e-komercija atšķiras no B2C?

B2B pircējs ir uzņēmums, tāpēc pirkšanas procesā biežāk nepieciešamas individuālas cenas, apjoma atlaides, piedāvājumi, apmaksas termiņi, vairāki lietotāji un integrācijas.

B2C pircējs ir privātpersona, un pirkšanas process parasti ir vienkāršāks.

Vai B2B e-komercija ir tikai lieliem uzņēmumiem?

Nē.

Arī mazam vai vidējam uzņēmumam tā var būt vērtīga, ja ir regulāri biznesa klienti un liela daļa pasūtījumu apstrādes notiek manuāli.

Svarīgāks par uzņēmuma lielumu ir pats pārdošanas process.

Vai B2B klientam obligāti jāreģistrējas?

Ne vienmēr.

Reģistrācija kļūst noderīga, ja klientam nepieciešamas individuālas cenas, pasūtījumu vēsture, apmaksas termiņi vai cita personalizēta funkcionalitāte.

Vai B2B e-komercijai vajadzīgs atsevišķs interneta veikals?

Nē.

B2B un B2C klientus iespējams apkalpot vienā sistēmā, ja tā atbalsta atšķirīgas cenas, lietotāju tiesības, katalogus un pasūtījuma nosacījumus.

Atsevišķs veikals var būt pamatots tad, ja abu auditoriju produkti, tirgi vai pārdošanas procesi būtiski atšķiras.

Kādas ir svarīgākās B2B interneta veikala funkcijas?

Tas atkarīgs no biznesa modeļa, taču biežāk nepieciešamas:

• uzņēmumu klientu konti;
• individuālas un apjoma cenas;
• cenas piedāvājumi;
• apmaksas termiņi;
• ātri un atkārtoti pasūtījumi;
• ERP, CRM vai noliktavas integrācijas.

B2B e-komercija ir tiešsaistes pārdošana starp uzņēmumiem.

Taču svarīgākā atšķirība no B2C nav tikai tas, kas ir pircējs.

Atšķiras pats pirkšanas process.

B2C bieži pietiek ar:

produkts → grozs → maksājums

B2B var būt nepieciešams:

uzņēmuma konts → individuāla cena → apjoma noteikumi → piedāvājums → apstiprinājums → apmaksas termiņš → ERP

Tas pats produkts var tikt pārdots abos modeļos, bet sistēmai jāatbalsta pilnīgi atšķirīga pirkšanas loģika.